Метка: переговоры

Учитесь побеждать!

Учитесь побеждать! (или захват территории)
Каждому человеку приходиться вести переговоры. Иногда, чтобы особенно важные деловые встречи прошли успешно, не достаточно Вашего личного обаяния и хорошо подготовленного плана. Когда другая сторона слишком хочет добиться от вас максимальных уступок, она применяет особые переговорные методы. Но, не спешите сдаваться!
Опытным переговорщикам хорошо известна любопытная фенечка: если не слишком воспитанный партнер за столом переговоров ведет себя с излишним апломбом, размахивает руками, нагловато перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, надо действовать как раз наоборот: подсесть к нему поближе и приостановить его с помощью… кофе.
«Чай? Или кофе?» — отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашечка кофе. А к чашечке — блюдечко с сахаром. А рядом — вазочка с печенюшечками. А с другой стороны — стаканчик с салфеточками. И чтобы было удобнее, чтобы дорогому гостю не тянуться — вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно (и незаметно) придвигаете к нему поближе. И вот это поближе…

И вот это попробуйте! И когда все это надвигается на него со всех сторон, обкладывая его и слева, и справа и бессознательно вызывая ощущение давления и неуюта, — господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе, и у вас появляется возможность изложить уже свою позицию.
* Его территориальную экспансию вы перебили своей — и перехватили лидерство.
Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится расширить свою территорию, заполнить собой пространство, и ему это нравится. Осознанно или нет, но большинство людей ведут себя по-другому, а нравится им это или нет, они не думают.
Практикум: конференц-зал, захват территории
Понаблюдайте, как ведет себя человек воспитанный, то есть воспитанный быть нелидером…
Итак, конференц-зал. Войдя, воспитанный человек тормозит: куда сесть, непонятно… Людей взглядом не окидывает, улыбнуться — улыбка кривая или не до улыбок: надо найти свободный стул. Из всех свободных стульев ему менее всего подходит тот, что на первом ряду и в центре, а самый подходящий — в углу и сзади.
Нашел стул, сел — сидит тихо, ждет.
По ходу встречи в роли участника: продолжает сидеть только на своем месте, перемещается в рамках своего угла и общается только с теми, кто обычно вокруг него.
По ходу встреч в роли докладчика: куда вышел на высту-пательное место, там и стоит. Головой не крутит, руки не раскидывает, а самое показательное, категорически не выходит в зал прогуляться среди народа, как это иногда позволяют себе уверенные в себе ораторы.
Так?
Ну и славно: вот вам и территория для учебной работы.
Итак, конференц-зал.
Войдя, проходите дальше и, оказавшись в центре внимания, окиньте всех взглядом и улыбнитесь — всем. Возможно, вам захочется помахать рукой кому-то из ваших знакомых — сделайте это красиво!
* Если знакомых нет никого — ну и что ? Значит, никто не знает, что у вас знакомых здесь нет, и вы можете вести себя здесь так, как будто вас здесь знает по крайней мере половина присутствующих.
Где должно быть ваше место? Садиться лучше не в угол, а туда, где:
*  вам будет удобнее всего все слышать и видеть и
*  вы будете лучше всего выглядеть.
На стул положить свой блокнот (дипломат, сумку) можно, но вместо отсидки устройте себе прогулки, контакты и знакомства. Подойти можно к кому угодно и заговорить о чем угодно: если вы сделаете это приветливо и раскованно, все остальные будут убеждены, что вы общаетесь с одним из старых знакомых. Результатом для вас будет наличие знакомых людей и ощущение, что эта территория — уже ваша.
В перерыве продолжайте свободную тусовку и в порядке тренинга, заговорившись с интересным собеседником, плотно займите чье-то временно свободное место. Сделали? Теперь обратите внимание на творческое поведение потерявшего место.
* Впрочем, большинство просто повторяет ваш нестандартный ход и садится на место еще чье-то. Например, бывшее ваше.
В порядке тренировки я никому не уступаю очереди в магазине и сидячего места в транспорте, а если сажусь на почти занятое сиденье, то требую, чтобы сидящие подвинулись, пока мне не станет комфортно. А что: имею право!
Выступая в роли докладчика, обязательно найдите повод пройти в глубину помещения
* Любопытно, работает ли кондиционер? А как у нас с освещенностью, отсюда таблицы хорошо видны?
и еще раз, и персонально пожать руку лучшему оппоненту! Аплодисменты! —
может быть, вы даже найдете повод посидеть на стульях в разных местах аудитории.
Итого, важные моменты:
1. Свободный проход в зону общего внимания.
2. Улыбка и приветствие всем присутствующим как своим знакомым.
3. Центровое и удобное место.
4. Активные контакты по всей площади зала.
5. Смена стула.
6. Во время выступления — отрыв от места выступления и проход в глубину зала.
7. Итоговое ощущение: «Я к месту не прикован, вся территория зала — моя!»
Конечно, арсенал манипулятивных методов в переговорах очень богат. И противники не стесняются применять в одних переговорах сразу несколько подобных хитростей и ловушек. Если вы хотите поподробней разобраться со всеми видами сложных переговоров, овладеть искусством управлять конфликтом и побеждать — присоединяйтесь к нам, стремящимся стать «Победителями: мастерами психологии влияния». До встречи в тренинговом центре «Синтон»!

Харизма бизнес-тренера

Обсуждая с участниками тренингов малоизвестного тренера, как правило, мнение о нем едино — тренер замечательный! Но, затронув тему об известном тренере или бизнес-консультанте, довольно часто слышим выражение «харизматичный бизнес-тренер». Что такое харизма и откуда она берется? Именно этой темы мы коснулись на одной из встреч с коллегами-тренерами.

Елена (тренер):

Удивительная тема!

Многие качества тренера, составляющие харизму, вырабатываются. Я считаю, что харизма — это сумма слагаемых: опыт, труд, постоянное самосовершенствование, любовь к аудитории, желание передать свой опыт и открытость к восприятию опыта от своих участников…

Одна из моих «фишек» — это запоминание имён участников, т.е. буквально со второго часа работы я знаю всех по именам (даже если их 35 человек) и, предлагая ответить участнику во время дискуссии, говорю: «Да, пожалуйста, Владимир (Мария, Яна…..)». Чаще называйте участников по имени — это самый мощный положительный якорь (как говорят НЛПеры) и я могу подтвердить это своим большим стажем работы.

Василий (тренер и консультант):

Елена, мне кажется, что для Вас сейчас самое главное — понравиться группе, получить от нее одобрение. Но наша работа, это, прежде всего достижение цели тренинга. Просто смените приоритеты. Бизнес-тренер не должен нравиться, он должен помочь группе достичь результата, ими запланированного и ожидаемого. Они же нам деньги платят не за то, что мы харизматичны, красивы, умны…, а за то, что мы можем оказать реальную помощь в достижении цели.

Юлия (тренер):

Относительно харизмы…Исключительно личное убеждение. Харизма — это не то, чем обладает человек, а то, что возникает в другом человеке, в ответ на действия первого. У одних, получается: смотреть, говорить, дышать, двигаться, «создавать рисунок». И это сделано настолько без швов, настолько чисто, что видна рука мастера — харизма. Кто-то еще учится.

На мой взгляд, не заморачивайтесь на харизме. Это — логичное продолжение вашей работы над техникой ведения бизнес тренинга (тренинги по продажам, по переговорам т.д.). И абсолютно точно — это вырабатываемо.

Так, мы с коллегами попытались выяснить, что же такое харизма тренера. И стоит заметить, что на рынке тренинговых услуг, клиент довольно часто готов переплачивать именно за харизму..

Только не стоит путать харизму с шоу-тренингом. Не важно, какой тренинг проводит тренер: командообразование, тренинг продаж, партизанский маркетинг или тренинг по таймменеджменту, нужен конечный результат. Результатом же является не восхищение участника тренинга, а то, каким навыком он  овладеет после завершения тренинга. Возможно, умение передать определенные навыки большему количеству участников тренинга – это мастерство, а харизма выступает как инструмент передачи? Судить Вам!!!

Курсы по логистике – излишество или необходимость

В современных российских условиях у большинства компаний уже не возникает вопрос: «Что же такое логистика и зачем она нужна». Логистика как один из инструментов бизнеса используется на практике многими компаниями, и это позволяет фирмам значительно сократить запасы продукции в производстве, снизить себестоимость и затраты, ускорить оборачиваемость капитала.

Однако, логистики, работающие в условиях современного российского рынка,  часто опираются на российский менталитет и отечественные традиции. Именно поэтому среди логистиков зачастую ценятся неформальные отношения с нужными людьми, способность заводить необходимые контакты и находить общий язык с различными структурами.

Тем не менее, все чаще руководство компаний требует от логистиков не только связей, но и целого набора личных и профессиональных качеств, получить которые можно, лишь пройдя специальное обучение логистике. Здесь и те знания, которые касаются непосредственно профессии: понимание основ перевозок, складирования и таможенного законодательства, способность всегда быть в курсе изменений норм законодательства. Также необходимы психологические знания — умение вести переговоры, аргументированно говорить, слушать, правильно общаться как письменно, так и устно. Не обойтись логистику без знаний основ менеджмента — умения планировать, координировать усилия большого числа людей,  мотивировать, организовывать, выбирать сотрудников и управлять ими. Как видим, профессия логистика предъявляет большие требования к тому, кто решил посвятить себя этому делу.

И для того, чтобы постоянно быть в курсе изменений законодательства, знать тонкости профессии, логистику необходимо обучаться на курсах логистики.

Курсы по логистике бывают двух видов — те, которые познакомят с профессией логистика и дадут первоначальные знания. И те, которые рассчитаны на профессионалов-практиков. На таких курсах по логистике рассматриваются вопросы применения нового законодательства, даются комментарии специалистов, может быть предложено изучение новых программ.

Мнение работодателей разделяют и эксперты. В Координационном совете по логистике считают, что специалист, работающий в этой области, должен знать множество различных дисциплин: от управления запасами до сетевого планирования. И тоже рекомендуют постоянное обучение логистике.

Для менеджеров-логистиков, работающих и желающих повышать свою квалификацию в области логистики, выбор курсов логистики сегодня является не таким сложным делом. В настоящее время появились компании, в которых работают ведущие специалисты-теоретики и практики, способные помочь постичь все тонкости данной профессии.